本文转自微信公众号“奥咔姆剃刀”。
1.芯片缺货导致大众等 oem 产量有些问题，我们下游客户明年一季度和全年的排产如何?对公司的影响有多大?
明年一季度没有影响，主机厂排产还算不错。
2.之前公司指引 SAM 今年 11 或 12 月会单月扭亏，目前的情况如何?扭亏是基于多少产能利用率的基础上计算的?
SAM Q3 毛利率 2.4%，Q3 营收恢复到去年 85%的水平;10 月亏 100 万欧元出头，还是有机会单月盈亏平衡，11 月几率更大，但 12 月因为欧洲放假表现不好。
新的工厂产能利用率不会很高，，明年整体收入水平 10 亿出头，主要是做一些配件和历史遗留订单，利用率50%，现在更差一些。盈亏平衡，毛利率 15%点的水平;
人员优化基本完成，现阶段通过内部产销提升，节约成本。人员优化目前 1100 人，后续控制在 1000 人，现在是初期，熟练度低，人均产出低，后续产出高，还有空间，但空间不大。
3、SAM 德国 20 亿规模的产能，预计明年能做到多少?
明年还在订单，主要是小件和一流订单，量不是特别大
4、国内要 2022 年起量，长春第一条线+三峰的一条线(长春的第二条线、苏州的两条线投建时间还没有确定)，预计 2022-2025每年的营收能有多少?
2021 年长春产线仍在建设中，2021 年中建成，年底第二条线建成，2020 年会有产品产出，产品产出首年会有 40-50%的利用率
2021福清一条线做到50-60%产能利用率65万套主要贡献小几个亿收入，稍微赚一点钱。
长春的话，顺利 21 年年中建第一条线产能，整体行情好加速的话第二条线年底完成，正式产出在 2022 年，2022 年(第一年)达到 40-50%利用率。
国内跟 SAM 不一样，破产清算前还有订单，国内重新定点，前期时间更长一些。主要是因为整车定点花的时间比较多。
长春明年年底后年年初完成，如果市场环境还可以，就去增加苏州的厂，希望五年内做到国内 1/3，获得 30 多个亿收入体量。
预期利用五年五条线，一条线 65 万套，达到 70-80%的稳定供应的产能。
5、我们在长春投建工厂是基于拿到了客户订单的基础上，我们是抢占了敏实的订单吗?铝件国内的竞争格局如何，公司如何提升市占率?
国内 5 条线是 40 亿产值，行业空间 200 亿，市占率 20%。
全球范围内份额敏实最大 40%，剩下的其他竞品是 DurO 和威卡威。
我们前期有明确合作意愿就会提前布局建厂、做投产，比主机厂布局超前。1/3(市占率?)的目标指引表面现在进行建厂的表示合作意向确定性比较强了
公司作为领域的新进入者，主要优势在模块化的供应的优势，希望在海外和国内都是采用集成化供应方式向客户推广。
当前主机厂也倾向让实力强的零部件企业整合比较小的外延产品，进行集成化供应。现有客户因为长期合作比较认可福耀在质量控制、后续供应、响应速度、后续服务比较认可，有较好的信任感，业务推广很顺利。感觉和海外项目比较类似，对订单比较有保障，主要看产效，因为产品和汽车玻璃还不太一样成品率较低，会工艺提升改善盈利能力。
6、美国 Q3 销量 95 万套，毛利率也同比提升 2 个百分点，Q4 目前的情况如何?
全年 310 万套四季度现在来看同比去年有提升，但是四季度前期产出水平还是和去年四季度差不多，每年到了年底会有放假和降价会影响盈利情况。更多纪要请添加微信号：akm152056. 美国当前消费情绪还是比较强的，10 月份(GDP?)下滑 18 个点，四季度可能收窄一点，于是主机厂可能比较积极排产
7、公司之前指引 2021 年可以做到 370 万套，2022 和 2023 年是否有预期?
今年 310 万套，明年 370 万套，是考虑明年美国卫生事件后续影响，保守测算大概恢复到 2019 年水平，2020 年三季度 95 万套，年化(380 万套)已经超过明年 370 万套水平
4Q 同比提升，前期产出水平跟去年 4Q 差不多。每年年底海外放假受影响。
如果 2022 如果恢复平稳运营做到 80%的产出，当前美国卫生事件还是非常严重，政府虽然没有强制的要求但是在美国还是采取中国工厂防疫标准进行管理，于是还对产出有一定影响。没有卫生事件情况下，每年净利率 1-2 个点，需要两三年提到 15%净利润。但是现在有卫生事件影响，后续还要慢慢爬升
8、汽车玻璃产能利用率：国内产能有 3400 万套了，2019 年国内生产 2200-2300 万套，产能利用率 68%左右。今年肯定还会更低一些，明年预计产能能做到多少?苏州的 2 条线，400 万套已经在用了吗?
这两年资本开支收窄，老产能淘汰，国内总产能 3200 万套。除了苏州的 400 万套，都满负荷运营。苏州现在不到 5 成，第二条线刚建好厂建好到 80%利用率需要一年半到两年时间。
2020 年全年利用率在 7 成。明年产能利用率要看市场情况大家(客户)对预测不是特别一致，动态性比较强(于是不好做预期)。如果是基于罗兰贝格中国 10-12%的增速，如果这样的话就还不错。
9、浮法玻璃产能利用率情况：国内一共福清 3+重庆 2+通辽 2+本溪3条=10条，美国2条。目前产能利用的情况和明年的预期?
本溪 3 条线 18 年开始建设，2+1 模式两条主供一条备用，国内18 年开始汽车下行，备用线一致没有点火，备用线一直没有工作。
2019 年年重庆和福清冷修，原计划 2020 年年点火，但是因为卫生事件推迟到 2021 年点火。
2020 年国内运行的线：福清 2 条、重庆 1 条、通辽 2 条、本溪 2条一共·7 条线
明年看整体需求情况，如果表现良好的本溪+重庆加两条(国内内部供应，部分外采，明年 2 条线要冷修。现在在用的有7 条线，2 条停掉了，卖掉了 1 条。美国 Q3 恢复到去年的 90%+，还需要外卖，1 条线要外卖，我们做成太阳能背板，提升一点毛利率。)
10、最近有什么新业务订单?
HUD、天幕、天线玻璃、化学钢化玻璃、镀膜工艺的前挡风玻璃等。
天幕玻璃：收入 2019/2020/2021 收入占 1%/2%/5%，大部分电动车倾向于天幕玻璃。超过现有电动车 50%的天窗的渗透率。基于国家预测 500 万辆，会有很高渗透率，带动增长。燃油车有在接触的，但是相对电动车比较缓慢。目前产品都在 2 平米以上。后续会有带镀膜和调光玻璃。
镀膜蔚来(NIO.US)新车(应该是 EC6)和广汽新车有做镀膜，其他没有镀膜，2000 块钱左右。镀膜产品贵 50-100%，现在贵 100%比较多。调光的产品后续会出来。
Model 3 的侧玻璃会换成双层玻璃，主要是在隔音、后期防晒方面的提升。
天线：高规格自动驾驶才会有比较强的需求。目前只有 ETC 接受有需求，有车在考虑前装，但是量有限。
HUD：国内有自主品牌开始普及性应用 HUD，现在来看基本是高配和旗舰款。
WHUD 之前因为电子件贵成本高，现在科技公司+传统汽车电子在研发，如果后续降本主机厂采购意愿会增加。200-300 前挡风。
对于 HUD 玻璃领域的成本不会有进一步增加的，主要看主机厂采购意愿ARHUD 有订单，但是没有开始供应。
投资者提问
最近天然气价格涨，纯碱价格跌，原材料对公司盈利 4 季度?
管道气冬天特定季节会固定上调，影响比较有限。全年 2.7 元含税一立方米，比较稳定纯碱全年波动比较大但是可以内部吸收掉
比亚迪汉前挡镀银膜、前门双层隔音，未来怎么看?
越来越多，在定位中高端上普及和电动车更多一些，现在也有新的技术 3 银和 4 银，最初研发的时候是基础款的镀膜，推荐了隔热的玻璃，对能耗减少比较明显。后来使用了镀膜的玻璃。
边窗采购成本会高一些，但不会太多。就算是夹层的话，整体效果不错。
镀膜产品之前推广有阻力，4S 店后续服务的原因，现在汽车销售模式有变化，如新势力，主机厂独立门店等，助推新技术的推进，应用到市场上，汽车玻璃在出厂的时候做功能性的配置。
蔚来全车玻璃镀膜玻璃，定位高一些。前挡风镀膜贵50%到一倍。
汽车玻璃会加入到保险里面，对后市场规范化运营有好处，我们在中国 am 市场什么水平，未来的目标?
今年费改，玻璃险纳入，公司认为有机会，之前是 15%进保险，之后会有 50-60%走保险更换玻璃。
我们之前国内 20%的市占率，之前主要精力在 OEM，也没有专门的产能，市场也不是很规范。
现在品牌意识更强、消费者品牌意识改善，这块工作得到推进。现阶段主要还是作为制造商，还有三锋，移到达卡有线上销售网点，线下全国销售大区，通过加盟的方式，我们只是作为玻璃供应商销售给他们，他们去进行玻璃的更换。
划分特定产能满足维修市场的需求，随着国内保有量上来，这块市场会越来越大。
三季报汇兑损益大，现在人民币也对我们不利，如何展望?
肯定会有影响，15 年上市时存了一笔美金，一直就放着，用于境外运营。
今年卫生事件影响大，SAM 和美国项目，美国项目 Q2 亏损多，如果海外没有外币资金的话，维持开销大，所以这笔钱放在海外。中长期的竞争力，2020 年海外收入整体一半的体量，以后因为美国项目有爬升空间以及 SAM 海外业务可能会超过国内。市场越来越集中，竞争对手会加速收缩。我们之前的目标 2025 年 30%的份额，目前看 1/3-35%也可以看得到，也会更早。2020 年三季度27.5%份额，全年也差不多。
天幕防晒贵 50%-100%，毛利率情况?
天幕玻璃毛利率情况简单，镀膜毛利率会更高一点
复杂工艺可能导致采购成本上升，提升利用率难一点
现在差异前档和天幕利润率差不多，集成后毛利 35%
天幕附件需要采购(密封条、接口)，而且产能比较小
特斯拉(TSLA.US)国产天幕进度?
特斯拉明年Model Y开始产就开始配套，还要看特斯拉慢慢切换。切换节奏不好说。之前圣戈班给特斯拉的产能 100 万片，比较小，后期没法稳定供应。。
天幕和 HUD 成本的变化，有哪些外采可以自己做?
HUD 相对比较简单，是中间楔形膜片会贵一点，镀膜 HUD 的话镀膜要采购金属材料，成本高一些。比采购楔形膜成本低。
天窗的话，2 种，全玻璃车型，集成遮阳帘的，其他是镀膜的话也要采购金属材料，调光的膜片，氛围灯通电的话零星的线束。也在考虑应用越来越广，几个工厂增加天窗总成的设备和车间，另外技术简单的零部件可以自制。在考虑增加车间，对于简单零部件考虑提升自制力
化学钢化的工艺?
玻璃有越做越薄趋势。现在也有方案，外面一层是普通，里面是高钠的很薄 0.6mm;主要一方面电动车特别的需求，还有一个是欧美对排放比较高的要求。全车采用轻量化玻璃可以减重重 30%，做到十几公斤的玻璃重量减重。
目前没有因为新技术带来的新的竞争者进入，除非是单片玻璃做钢化。
（编辑：李均柃）
