作者丨曾嘉艺
编辑丨廖影
现在的牙膏动辄好几十，都快成奢侈品了。
在北京，走进各大商超，甚至是 711、罗森等便利店，货架上 10 元以上的牙膏已成为主力，常见的黑人、佳洁士、冷酸灵等品牌的牙膏单支售价多在 15 元以上，有的更是超过了 20 元，而有着 " 牙膏爱马仕 " 之称的意大利品牌玛尔斯和法国品牌 Regenerate，其单价都几乎在百元以上（以 110 克计算）。
与货架上的 " 价格战 " 相比，国内牙膏市场的竞争更是日趋激烈。
一边是国产老品牌拼命突围，如两面针、舒客、冷酸灵等；另一边是外资牙膏品牌气势汹汹，黑人、佳洁士、高露洁等占据着国内超过 40% 的市场份额。此外，新晋的网红品牌 Usmile、参半等更是将牙膏玩出了花样，牙膏膏体五颜六色，加入各种食用级香料，并加上了国际香氛大师调香等炫酷概念。
在五花八门的牙膏成分与功效概念的助推下，牙膏的价格水涨船高。像景甜、张俪、赵露思等一众明星网红都在推荐的牙膏品牌 " 参半 "，平均单价就达 68 元。
曾经 5 元一支的牙膏为什么不香了？
对于冷酸灵要去做高端市场，中国商业联合会专家委员会委员赖阳表示：" 他们更想跳出低端的价格战。"
如今 5 元以下的牙膏市场占比不足已两成，根据发改委数据，2015-2021 年中国牙膏价格一直保持上升走势，截止 2021 年 7 月，我国牙膏价格为 10.75 元 / 盒（120 克左右）。现在 15 元以上的牙膏已经占据了 35% 的市场份额。
虽然市场上的牙膏种类繁多，但所含基本原料都差不多，主要由摩擦剂、润湿剂、增稠剂、甜味剂、表面活性剂和香料等成分构成，其中摩擦剂占比在 40%-50%。而动辄几十块钱的牙膏贵就贵在一些美白、防止牙龈出血等辅助功能上。
从冷酸灵公布的招股书来看，2019 年到 2021 年，其成人牙膏（100 克）的销售单价（出厂价）分别为 2.54 元、2.55 元和 2.62 元，同期的单位成本则分别为 1.53 元、1.47 元以及 1.50 元。
也就是说生产一支牙膏的成本仅需 1.5 元，而一位冷酸灵的经销商也向市界透露：" 冷酸灵已经涨了好几波价了，现在最便宜的抗敏感牙膏批发价都已经卖到 5 元一支了。" 而按照行规，冷酸灵的零售价格是按照批发价的倍数定的，比如 5 元的批发价，零售价则起码 10 元起步。
对于涨价的原因，登康口腔回复市界称：" 除了顺应牙膏需求多样化、产品高端化的发展方向，也是为了扩大自身在中高端牙膏中的市场份额。"
从一位牙膏代工企业给市界的报价单来看，牙膏行业属实是一门 " 暴利生意 "。批发 20 箱的单只牙膏的价格不超过 3 元钱，但是建议的零售价涨幅却超过 400%，在 15.9 元 -29.9 元之间。" 而这些所谓的酵素、小苏打 " 网红牙膏 "，成本则大概在一块钱左右。
不过，张雅坤认为：" 很多牙膏主要贵在营销和包装设计上，除了颜值这个基本要素以外，还要花钱去做营销和种草，包括找明星代言之类的。"
比如佳洁士的母公司宝洁 2021 财年全球广告费用高达 115 亿美元。国内来看，2021 年云南白药的销售费用为 38.96 亿元，正在冲刺港交所的薇美姿（舒客）2021 年前三季度销售费用为 5.08 亿元。
而冷酸灵也没少在销售上下功夫，在牵手吴秀波多年之后，2021 年冷酸灵又签下新生代演员吴磊为品牌代言人，此外冷酸灵还赞助过《向往的生活》第二季、《创造营 2019》等。
2019 年 -2021 年，登康口腔销售费用分别为 2.76 亿元、2.66 亿元及 2.79 亿元，占营业收入的比重分别为 29.24%、25.8% 和 24.45%。
功效，是牙膏升级迭代的重要原因，毕竟 100 年前中国第一支牙膏诞生的初衷只是为清洁口腔。
在 2008 年《化妆品标识管理规定》出台之前，牙膏、牙刷、牙线等用于牙齿和口腔的产品并没有明确的属性规定，只是笼统归为日化品，而这一新规正式给予了牙膏 " 化妆品 " 的身份。从 2008 年纳入管理到 2013 年的强调纳入监管，再到 2021 年发布的《化妆品监督管理条例》，牙膏从法规上最终被认定了化妆品身份，并且将参照有关普通化妆品的规定进行管理。
此外，根据规定，想要宣称自己的牙膏具有防龋、抑牙菌斑、抗牙本质敏感、减轻牙龈问题等功效，备案人需按照国家标准、行业标准进行功效评价后才可以。
实际上，牙膏最大的功能就是清洁，但是大众对于牙膏的期待并不仅仅局限于最初的清洁作用，于是各类功效频繁登上牙膏舞台，从最初的田七和两面针的中草药牙膏，到冷酸灵的抗敏感牙膏，再到高露洁、佳洁士的防蛀、美白作用，以及后来云南白药的 " 防止牙龈出血 " 的药用功效。
从表面看是功效的迭代升级，实际却是日化企业之间的一场没有硝烟的战争。从 1985 年两面针中草药牙膏产销量突破 1 亿支，到上世纪 90 年代初高露洁、佳洁士等外资日化品牌大举进入中国，外资品牌曾一度占据着中国 80% 的日化市场，直到 2005 年云南白药推出单价 22 元的高端牙膏，国货才成功突围，抢回一部分市场份额。
在功效之下，外资、国企和民营几大牙膏品牌轮流 " 坐庄 "，反复上演着 " 三国杀 "。2020 年国内牙膏年销售前十名的品牌依次为云南白药（含金口健）、黑人、佳洁士、冷酸灵、高露洁等。
根据 2021 天猫口腔护理消费趋势洞察白皮书，成分创新是口腔护理市场主要趋势之一，越来越多成熟的化妆品、食品成分，如益生菌、小苏打、酵素、氨基酸等。
在伟大航路战略咨询 Doctor 看来：" 原本一款普通的牙膏变成了可以社交、清新口气、让牙齿变白的牙膏，那么，这时的牙膏已经超出了其之前原本的价值，已经成为消费者眼中可以帮助解决问题的产品，不再只是单一的洁牙工具。"
除了抗敏，冷酸灵还有什么故事？
靠下沉市场躺赚 30 年的冷酸灵，单纯想冲击高端市场抬高身价并非易事。
根据过往数据分析，对普通清洁牙膏而言，10 元是消费者接受的价格分水岭，而把一支牙膏作为解决口腔问题的功能性产品时，20 多元的价格就显得容易接受。
但冷酸灵多年的 " 低价 " 形象早已深入人心，选择低价策略也是基于之前的市场环境的选择。冷酸灵的母公司登康口腔在 2001 年完成改制之前，前身是重庆牙膏厂。彼时市场的知名品牌有上海的中华、天津的蓝天六必治、广西柳州的两面针、广州的洁银和黑妹、丹东的康齿灵、哈尔滨的三颗针。
高露洁、佳洁士等海外日化品牌入场后采取高举高打的方式，通过对功效的宣传迅速占领了 6 元以上的高端牙膏市场，在资金以及创新上无力与之对抗的本土品牌 " 冷酸灵、田七们 " 则选择主要集中在低价位 2 元以下和中等价位 3-5 元的牙膏市场。
在口腔护理这块大蛋糕中，排名第一的就是牙膏市场，而牙膏市场按功效又分为美白类、牙龈护理类（中草药）、抗敏感类和其他类。其中美白类和牙龈护理类牙膏的占比超过 53%，抗敏感类的市场销售占比仅有 10%。
而冷酸灵想要冲击高端市场，绕不过去的竞争对手就是葛兰史素克旗下的高端抗敏品牌舒适达，与冷酸灵相比，舒适达更偏向于布局 100 元以上市场， 0-25 元市场布局较少。
有意思的是，即使没有布局高端市场，当前冷酸灵的毛利率已经远超同行水平，其毛利率从 2019 年的 39.79% 增长至 2021 年的 42.1%，儿童牙膏的毛利率高出成人牙膏近 20 个百分点，2021 年为 59.87%。
除了冷酸灵这一爆款之后，登康口腔有了新布局，已推出 " 登康 "、" 冷酸灵 "、" 贝乐乐 " 品牌的声波电动牙刷及冲牙器等电动口腔产品，以及牙齿脱敏剂、口腔抑菌膏、口腔抑菌护理液、牙线棒、正畸牙刷等细分产品。
登康口腔的董秘告诉市界：" 公司将重点布局和发展电动牙刷、冲牙器等一系列电动口腔护理品类，形成企业发展的第二曲线。"
消费者现在还没有被它 " 打动 "。根据招股书，登康口腔的电动牙刷、口腔医疗与美容护理产品 2021 年销售额分别为 666 万元、891 万元，占营收比例仅为 0.58%、0.78%。反观舒客的电动口腔护理和漱口水等在其营收占比达 25%，营收近 3 亿元。
33 年前，重庆牙膏厂（" 登康口腔 " 的前身）靠冷酸灵这一爆品切入市场，但这么多年，公司除冷酸灵以外再无爆款，而企业的增长一定是依赖持续不断的推出阶段性的爆品，这样企业的增长才能一浪高过一浪。如果仅仅是依靠提价布局高端化收割消费者，消费者会转身投向下一个冷酸灵。
（除单独标注来源外，以上图片来自视觉中国）
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