作者｜廿四
" 李佳琦只要过了选品，谁不想上他的直播间。"
" 我们给李佳琦的利益点绝对是最好的，甚至给卖货明星的也不能比他好，被查到要清退的。"
去年双十一，一些品牌不甘愿被大主播拿捏，开始尝试将 " 全网最低价 " 留给自己的品牌自播，但今年 618，这一幕应该不会再重演。
多个美妆品牌方告诉剁主，受疫情影响，销售压力非常大，希望趁着 618 使劲冲一波，虽然大家都有自己的自播间，但体量和能力有限，想要 " 高转化 "，或是短期把新品推爆，还得靠超头主播。
而如今，" 超头 " 只剩下了李佳琦。
已经居家办公一个月的北京白领小琳告诉剁主，今年 618，她和周围的朋友本来完全没有什么消费欲，准备直接 " 躺平 "，但一打开小红书，KOL 们都在推 "618 李佳琦直播间功课 "，讨论 618 的氛围瞬间变得热烈。
"没有永远的仇家，只有永远的大促。" 这句话非常适合欧莱雅。经历去年全网最低价的 " 面膜风波 "，李佳琦曾和欧莱雅闹翻，声称之后不再合作。
时隔半年，他们的矛盾裂隙便已缝合，欧莱雅带着满满的诚意重回李佳琦直播间。李佳琦更是在直播间吆喝道：" 老东家还是看我面子的。"" 这是欧莱雅首次在直播间送正装产品。"
在李佳琦的推荐下，库存 10 万件的注白瓶目前已加购 28 万件。
一众网友都在迷惑：" 现在一家独大，李佳琦是飘了吗？"
5 月 13 日，李佳琦在 618 直播预告中展示了欧莱雅的爆款单品注白瓶，其官方天猫店售价 439 元，李直播间的价格是 359 元买一送一，并吆喝道：" 它今年不火，我李佳琦把名字倒着写 "。
去年双 11，欧莱雅官方微博宣称在两大主播直播间的安瓶面膜优惠为 " 全年最大力度 "，而后品牌店铺却放出大量 " 满 999 减 200 元优惠卷 "，导致部分消费者双十一当天买到更便宜的面膜，被其他消费者投诉欧莱雅虚假宣传。经此一役，全网都知道品牌自营店铺才是最低价，头部主播拿不到全网最低价。
事后，薇娅和李佳琦发布声明表示，中止与欧莱雅的合作。网友们都在关注：面对大主播的强势话语权，欧莱雅会不会选择解绑，摆脱大主播的流量依赖。
事实证明，避开大主播并不现实。时隔半年，薇娅已经离开大主播博弈的牌桌，李佳琦直播间成为新老品牌绕不开的营销渠道，在商业利益的驱使下，欧莱雅最终选择重修旧好。
不过，这次的谈判不再是零和博弈，欧莱雅聪明地通过 "不同渠道不同的价格和礼赠"，巧妙地避开 "自播和主播谁拥有最低价" 的矛盾，同时给了李佳琦最优机制中的最低价，维护了李佳琦直播间的价格门槛优势。据李佳琦介绍，这是欧莱雅首次在直播间送正装产品。
连大品牌欧莱雅都不能 " 独立行走 "，何况是中小品牌呢？
5 月 16 日，李佳琦一边带货威露士，一边拉踩滴露。据业内人士分析，很有可能是滴露去年 10 月份签约肖战为代言人，没有更多成本破价给李佳琦。隔天，# 李佳琦滴露 # 登上微博热搜，开始还有粉丝维护，不过很快评论区和热搜词条被肖战粉丝攻陷，一方面，晒出李佳琦之前带货滴露时夸赞的视频，另一方面，号召粉丝去滴露旗舰店下单，把战火烧至李佳琦直播间。
结果看似是李佳琦对 " 明星代言人的影响力 "" 饭圈文化 " 的无奈妥协。
实际上，在不少品牌看来，粉丝反抗成功没什么用，现在的世道就是变了，10 个娱乐圈顶流加起来给品牌，都不如一个李佳琦，品牌要的是爆品，不是爆人手上的品。
某美妆护肤品牌市场负责人小雅告诉剁主，李佳琦的言语都是为了直播间粉丝争取利益，指责品牌并不会动摇他直播间的粉丝，现在品牌这么多，大家挤破头都想上，品牌不会介意的，甚至下次还能用这个理由去压明星报价。
因此，在一大家独大的情况下，李佳琦拥有了更多谈价的筹码。
抖音博主郭小胖在前几天的一次视频日常中表示，薇诺娜冻干面膜她不上了，因为给不到和李佳琦一样的机制，让大家 618 去李佳琦直播间买，就是最便宜的。
而在小红书，不少消费者搜 "618"，收藏评论点赞最多的一定是 "618 李佳琦直播间全线分析 + 比价 "" 爆肝三天三夜，2022 年李佳琦 618 全攻略。"，有对比去年 618 和三八节的，还有对比日上、海南免税的 …… 多数博主总结下来，李佳琦一共连播 6 天，近 400 个产品，欧莱雅、Lamer、SK-II、Olay 等大牌相比以往更有诚意，也有品牌因原料、机制相比以往大幅涨价，但大部分都是划算的。
小红书博主陈莴笋的一条 " 真划算 or 偷偷涨价？李佳琦 618 红黑榜来了！" 笔记点赞 4.6 万，收藏 2.2 万，更是被李佳琦在直播间 CUE 到，" 莴笋非常用功在做对比，如果各位女生检查出还有什么问题，我们可以再去跟品牌方掰头和协商。"
" 小红书种草 + 李佳琦直播间转化 "
" 现在不是品牌想不想进李佳琦直播间，而是李佳琦能不能选上他们的品。" 一位品牌方人士这样感叹。
特别是珀莱雅近期因旗下的明星爆款产品 " 羽感防晒 " 产品品质翻车后，业内大主播们在选品上都变得越来越慎重，品牌要想进李佳琦直播间，更是变得越来越难。
" 如果品牌的品李佳琦看不上，这是花钱都解决不了的问题。" 此次 618 进入李佳琦直播间的某美妆大牌市场负责人笑笑表示，虽然品牌更希望主播推新品，但这全看李佳琦的选择，他选爆品，品牌也不会拒绝，内卷这么严重，推什么都可以。
"上李佳琦直播间，我们一定会赔钱的，不过李佳琦是我们新品最好的推广人，他的直播间不仅仅是销售渠道，而是带着高转化的品宣。" 笑笑表示。
之前，有的品牌避免被大主播绑架，会选择明星作为代言人，大促做自播，邀请明星来直播间助播几场。
但这样的策略在今年 618 受到更多挑战。
一方面，明星报价高、也没有专业性；另一方面，不少美妆 KOL 甚至比美妆公司都懂成分，直播间的节奏、语速收放自如，甚至，他们比明星更怕 " 翻车 "。
相对而言，品牌更想要的是众多明星达人推荐，百万销量，而不是 XX 明星代言的产品，百万销量。
今年 618，品牌选择李佳琦直播间也多了一重考虑：" 小红书种草 + 李佳琦直播间转化 " 双结合。
美妆是小红书种草的第一大赛道，也是李佳琦直播间的最大品类。作为购物决策前的必选平台，小红书的用户流量和 618 大促的节奏是同频的，因此小红书在 618 大促期间的特点，就是注意头部主播比如李佳琦的直播内容。
这一点小红书做得非常好。# 李佳琦 # 在小红书有将近 45 万篇笔记，其名字下方的的第一个词条就是 "2022 年 618"，在小红书 " 大家都在搜 " 搜索框，还有专门的板块比如 " 李佳琦价格对比 "" 李佳琦 2022 年 618 等笔记合作框。
一些美妆博主的整理贴便有迹可循，李佳琦 618 直播将近 400 个品，在多数博主的整理中，只会挑部分大众感兴趣或者有商务的品牌进行比价。
95 后购物爱好者小米告诉剁主，她今年 618 清单的商品都是在小红书种草的，先搜 618 购物清单，看哪些美妆品牌在李佳琦直播间是最低价，然后蹲李佳琦预热的直播间，会有各种产品介绍，比如油皮、痘肌用什么样的产品，选中之后再完成购买，在她看来，如今的李佳琦直播间就代表最低价。
去个人 IP 化，扶持公司助播
现在，李佳琦成了电商直播界的 " 一枝独秀 "。
从去年下半年开始，雪梨、薇娅因逃税漏税相继下线，罗永浩离开 " 交个朋友 "，回归科技行业，追寻自己的元宇宙之梦，" 辛巴 " 辛有志出现多次假货风波后，转向主播孵化和供应链建设，近期投资 20 亿在广州白云区辛选基地开了一家 " 辛选超市 " 。
各个直播平台的头部主播，都开始呈现去个人 IP 化，强调 MCN 或者家族 IP，让旗下的助播或者助播团队接力直播，延长 IP 的生命力和 IP 的广度，李佳琦未来趋势也是如此。
作为直播行业去头部化过程中的最后一个头部，李佳琦或许更为着急。因为李佳琦，美 ONE 成为了 MCN 里头部中的头部，而在大家的认知中，美 ONE 好像只有李佳琦。
为了尝试新的商业模式，美 ONE 动作频频。今年 3 月，美 ONE 旗下的小程序商城鲸选会上线，类似于一个品牌特惠商城，商品来源于京东好物街和品牌官方小程序，每日在社群里开启福利秒杀。
近期，有不少粉丝发现，一款叫 "所有女生会员服务中心" 也迎来全面升级。
这款小程序是美 ONE 上线的一款直播辅助小程序，其中有李佳琦每次直播带货的产品清单，方便消费者根据需求筛选产品。这次 618，消费者可以在小程序中使用 " 攻略文档 "，通过攻略文档对待播的产品进行预约。当商品上播或者 offer 发生变化时，消费者可以收到提醒，并在小程序中就能够生成预约清单，可以在准确的时间来到直播间购买产品。
而从 3 月份开始，李佳琦直播间也增添了助播环节，从此前的晚 7 点半提前到 6 点，6 点到 7 点半，以及 11 点之后的两个时间段，由旺旺带领其他助播讲解产品，李佳琦本人在直播间的时间则明显减少。
以小红书平台为例，目前 " 李佳琦时尚助播团 " 的粉丝数量已经达到 9.8 万，点赞收藏数量也达到了 13.4 万的高度。今年 2 月份，李佳琦团队的播客 " 聊点新的 " 也在小宇宙上线，目前已更新 7 期，据播客介绍是《李佳琦新品秀》编辑部主导的，主要是介绍李佳琦直播间的新品内容。
或许之后，李佳琦也会慢慢地淡出，让他的搭档和培养的主播进行直播，承接他的流量。
还记得去年双十一预售，李佳琦直播间累计交易额达 115.38 亿元，今年 618 能否突破去年创下的记录，值得期待。
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